Mittel und Zwecke. DE

Carmen López

Psicóloga. Master en Recursos Humanos.

 

 

Para buscar talento no hay que leer currículos uno tras otro, sino seguir el rastro que deja: Un trabajo excelente. Porque lo importante no es lo que aprendes, o las empresas en las que trabajas. Lo importante es lo que haces. 

Para realizar un trabajo de forma excepcional hacen falta cinco cosas: Energía, enfoque, tiempo, creatividad y un compromiso absoluto con la calidad. 

Detrás de estos cinco pilares solo hay una cosa: la motivación. La motivación es lo que diferencia al campeón mundial del segundo clasificado. La motivación hace correr a un corredor de maratón hacia la meta cuando ya no tiene fuerzas, a un escalador alcanzar una cumbre imposible, a un creador luchar consigo mismo hasta que su obra está perfecta. Con motivación sacas tiempo de donde no hay, mantiene tu nivel de energía y concentración al máximo, ves las cosas de forma diferente. Con motivación eres capaz de tirar un trabajo casi perfecto a la papelera y empezar de cero hasta que sea excelente. 

La motivación se genera por la necesidad. Está claro: si alquilen tiene hambre, no hay duda de que pondrá todos sus recursos mentales, físicos, financieros y su tiempo en satisfacer esa necesidad. La necesidad es el motivo, la necesidad dispara la motivación. Esto no es nuevo. En los años 30 del pasado siglo, Abraham Maslow propuso una teoría sobre las necesidades humanas. Según ella, la gente que moviliza sus recursos lo hace por causa de una necesidad: comer, sexo, dinero, pertenencia a un grupo, reconocimiento o autorealización… 

Pero para encontrar la fuente del talento aún tenemos que buscar más allá de la necesidad. No hay duda de que las necesidades físicas anulan al resto: El hambre, la sed, evitar el dolor… pero en el ámbito que nos movemos, en economías desarrolladas, estas necesidades suelen estar cubiertas. La mayoría de las personas están motivadas por las llamadas necesidades superiores, las que nos distinguen del resto del reino animal: Dinero, aceptación o pertenencia a un grupo, reconocimiento o autorealización. Y como muy bien saben los expertos en marketing y los buenos vendedores, las necesidades se pueden crear, cambiar o matizar. Solo hace falta controlar una cosa: Las convicciones. Si alguien está realmente convencido de algo se convierte en imparable.

 

Las convicciones son el origen de todo lo demás.

Big%2520Desk_edited_edited.png

Die Mehrheit der Unternehmen arbeitet nach Funktionsschema: Definition des Zieles  (Was machen wir?), Entwicklung eines Planes um dieses zu erreichen (Wie machen wir das?) und Durchführung dieses Planes (Aktion!). Die erste Phase betrifft  die Firmenleitung, die zweite die Technick- und mittlere Führungsebene und für die dritte sind die Mitarbeiter verantwortlich.

Sind die Ziele von der Firmenleitung einmal festgelegt, dann geht alles seinen Gang und alle Ressourcen werden mit einbezogen: Zeit, Geld und personelle Arbeitskraft. 

Wenn ein Arbeiter etwas falsch macht, kann man dies relativ einfach korrigieren. Wird jedoch ein Fehler in der mittleren oder oberen Führungsebene gemacht, kann das teuer werden. Denn Was ist, wenn die Ziele falsch gesetzt sind? Die Folgen können katastrophal für das Unternehmen sein. 

Wie können wir nun also das Risiko minimieren, wenn wir die Ziele der Firma festlegen?

Hier gebe ich einige Tipps, die Sie in Ihre Überlegungen vor einer Managementsitzung einbeziehen können:

Nehmen Sie sich genug Zeit um die Ziele zu definieren. Es handelt sich um einen kreativen Prozess, der mit Versucht und Irrtum einhergeht. Während des Prozesses der Ideenfindung müssen wir unser Ego ausser vor lassen. Es muss die beste Idee an erster Stelle stehen, nicht die Person die das grösste Ego hat und auch nicht die Person,  die den höchsten Rang innehat.

Wir müssen uns immer wieder die Frage stellen: Warum ist dieses Ziel wichtig? Gibt es etwas Wichtigeres oder Dringenderes als dieses Ziel? Ist dieses Ziel für mich oder für das Unternehmen interessant? 

Verwechseln Sie nicht die Ziele mit den Mitteln. Die Ziele müssen klar sein und sie sollten die Situation unseren aktuellen und zukünftigen Kunden, sowie die unserer eigenen Firma verbessern. Eine Umgestaltung der Betriebsanlage ist ein Mittel, aber es kann nie ein abschliessendes Ziel sein. Zum Beispiel: Ein Ziel wäre es, den Marktanteil der privaten Krankenhaus zu erhöhen. Wenn wir es schaffen, die Wartezeit der Patienten zu verringern, dann können wir mit einer besseren Kundenzufriedenheit rechnen und wahrscheinlich einen höheren Marktanteil erzielen. Aber vielleicht ist dafür nicht die Umgestaltung der Räumlichkeiten die  beste Lösung, sondern eine Veränderung der Software der Terminvergabe, die ausserdem kostengünstiger ist. Eine andere Möglichkeit kann eine Werbekampagne sein oder eine neue Handlungsstrategie um mehr Krankenversicherungen an sich zu binden. Diese Dinge sind Mittel, aber sind nie ein Zweck. Wenn das Ziel klar ist (Grösserer Marktanteil), können wir die Mittel schnell verändern, wenn sie nich das erwünschte Ergebnis erzielen. Wenn wir statt dessen die Mittel begreifen als ob sie Ziele wären und wir irren uns in der Methode, dann stehen wir vor einem grossen Problem.

Warum achten viele Firmas auf die Mittel und verlieren die Ziele aus den Augen?

Weil es sehr einfach ist, Geschäftigkeit mit Wirksamkeit zu verwechseln. Wenn wir uns mit etwas beschäftigen können, fühlen wir uns nützlich. Ohne das richtige Ziel vor Augen, bringt uns all unsere Arbeit jedoch nichts. Wenn wir allerdings Aktivität und Ziel richtig wählen, lässt diese uns effektiv arbeiten und führt uns direkt an unser Ziel. Als Beispiel dient uns hier eine Versicherungsfirma. Der Unterschied zwischen den  erfolgreichen Verkäufern und den durchschnittlichen Verkäufern  ist gewaltig, obwohl der Unterschied beim Zeitaufwand beiden verschwindend gering ist. Warum? Wir müssen ein Augenmerk auf die Aufgaben werfen, mit denen sich jeder einzelne Verkäufer befesst. Die besten Agenten widmen sich den Aktivitäten, die einen höheren Verkauferfolg versprechen oder ein Interesse im Kunden wecken.

Wohingegen die durchschnittlichen Verkäufer sich mit nebensächlichen Tätigkeiten beschäftigen, wie zum Beispiel mit Verwaltungstätigkeiten oder der Betreuung kleiner, unbedeutender Kunden, zu denen sie jedoch eine gute Beziehung haben und mit denen sie ein angenehmes, entspanntes Arbeitsklima verbinden. 

Natürlich machen wir das  nich vorsätzlich und wissentlich. Alle Verkäufer wollen mehr verkaufen und Erfolg in ihrer Arbeit haben. Jedes Management will Erfolg durch seine Arbeit. 

Das Problem hat verschiedene einfache psychologische Erklärungen: 

Wir sind visuelle Wesen. Die Aktivität, die wir  direkt vor unsere Augen haben, beansprucht im Grossen und ganzen unsere Aufmerksamkeit und verhindert eine allgemein Sicht auf die Dinge.

Wir sind nachsichtig gegenüber uns. Das erschwert uns, auf eine unabhängige Art zu analysieren, ob unsere Tätigkeit zu unserem Ziel führt.

Wir mögen es nicht, dass andere Leute uns beurteilen. Wir hören nicht gern Kritik, auch wenn ist sie konstruktiv. 

Wir sind soziale Wesen (1). Es ist schwierig, die Bitteneines anderen zu ignorieren. Es ist sehr schwierig einem Kollegen nein zu  sagen oder ihn auf später zu vertrösten. So sabotieren wir unser eigenes Ziel, um das unsere Partner zu befriedigen. Schlimmstenfalls hat dies zu Folge, dass eine ganze Abteilung in ihrer Arbeit stagniert und niemand vorankommt.

Wir sind soziale Wesen (2). Um Streitigkeiten aus dem Weg zu gehen und eine gute Beziehung mit unseren Mitmenschen zu behalten, sind wir unfähig die anderen zu sagen, wie sie sich in ihrer Arbeit verbessern könnten. So vermeiden wir den Konflikt. 

Die Lösung: Wir sollen das Problem von aussen betrachten.

Eine unternehmensinterne Lössung für diese Probleme besteht aus der Einführung einer "Wahrheits- und Fairness-Kultur", in der man die Ehrlichkeit gegenüber seiner Mitarbeiter und die Früherkennung der Probleme fördert. Das ist ein komplexes Programm, aber ein guter Berater kann ein sensationelles Ergebnis erreichen. Das Geheimnis besteht darin, dass die Leute sich sicher fühlen müssen, wenn sie offen ihre Meinung und Gedanken äussern. Man muss erreichen, dass alle Mitarbeitern sich am Austausch beteiligen, aber niemand sich wegen der Kritik anderer an seinen Ideen oder seiner Arbeit angegriffen fühlt. In der Produktionsfirma Pixar zum Beispiel, finden regelmäßigen Besprechungen statt, die “Braintrust” gennant werden. In diesen wird jede einzelne Szene eines Films höflich aber erbarmungslos kritisiert und somit eine Optimierung und kreative Weiterentwicklung der Arbeit ermöglicht.

Eine personelle Lösung wäre möglich durch Gespräche mit einem externen Berater, der unabhängig der Ziele, mittel und Arbeitsprozesse der Firmenführung analysieren kann. Seine Funktion steht nicht darin, die Ziele vorzugeben sondern eine Hilfstellung zu geben, diese zu erreichen. Diese Prozesse werden Outsourcing gennant. Die Geschäftsführung sieht somit durch die Augen des Beraters seine eigenen Handlungsweisen und Tätigkeiten, was ihm eine gewisse Distanz zu sich seinem eigenen Handeln ermöglicht.

Diese neue Sichtweise hilft uns, unsere Aktivitäten und unser Verhalten zu korrigieren um zu unserem eigentlichen, von unserem Ziel vorgegebenen Weg, zurückzufinden. Neben diesem Prozess der selbsterkennung liegt die Aufgabe des Beraters in der Kontrolle, der Verfolgung und der Verstärkung desjenigen Verhaltens, das schliesslich zum Erfolg führen soll